Técnicas de negociación: Claves para el éxito profesional

Técnicas de negociación: Claves para el éxito profesional

 

El ascenso de la sociedad del conocimiento y el talento como el valor más buscados están causando, junto con el desarrollo intensivo de las nuevas tecnologías y el nuevo papel de los nuevos espacios de consumo competitivos.En estos nuevos espacios, la capacidad de negociación de las empresas deben desarrollarse al máximo. Ya no se trata de negociar con proveedores y distribuidores, ahora tienen que negociar con empresas de otros sectores, empleados y otras partes interesadas de las redes de valor nuevos formados y se deshacen en función del tiempo y necesidades. En este entorno, los que son más propensos a negociar mejor.También el nuevo papel del consumidor, mucho más informado, exigente y en muchos casos los demandantes de participación en el diseño, creación, producción, distribución y comercialización de la oferta plantea nuevos retos a las organizaciones y sitúa la negociación de un nuevo plano. Antes de que el proceso era unidireccional y el consumidor sólo se escucha en el servicio post-venta, donde no había casi ninguna negociación. las organizaciones deben ahora negociar con el consumidor antes de la presentación de la oferta, negociar el mensaje, el producto, el precio ...Por lo tanto, la negociación se ha vuelto aún más de lo que lo era antes, un factor básico para el éxito en los negocios; un factor que todos en la empresa debe conocer en profundidad.¿Cuál es negociarAntes de ir a analizar las áreas en las que se desarrolla la negociación y las diferentes técnicas, es necesario definir lo que entendemos por negociaciones.La negociación es el proceso por el cual dos o más partes, interdependientes y objetivos se solapan en parte, tratan de llegar a un acuerdo que les permita alcanzar los objetivos de la manera más beneficiosa.La segunda condición es que estas partes son interdependientes en sus objetivos; esto presupone que ninguna de las partes será capaz de alcanzar su objetivo sin la otra. Esta es una condición indispensable. Si existe una interdependencia, no será una negociación, será una imposición de una de las partes sobre la otra.La tercera condición es que estos objetivos tienen (no se requiere a juego cien por ciento) una porción coincidente. Esto indica que debe haber una zona de conflicto donde debe intervenir la negociación.Áreas donde se requiere la negociaciónHay dos áreas en las que es necesaria la negociación, y estos son los intraorganización y extraorganización.El intraorganización se refiere a todas las negociaciones que día a día nos debe relacionarse con las diferentes partes de nuestra propia empresa.Las organizaciones son sistemas socio-técnicos, esto significa que consisten en recursos, tecnología, materiales, de capital, procesos, actividades, maquinaria, etc, pero también compuestos de personas que interactúan con ellos mismos y su trabajo, y con ellos mismos y con el resto.Esto provoca que dentro de la misma área de organización hay personas que tienen objetivos interdependientes que combinan el personal con el profesional y para conseguirlos deben negociar con otros actores de la misma zona.

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